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第294章「失败」的橙子4
远橙大厦B栋十六楼，高管专用电梯的金属门无声滑开。
林小夏踩著三厘米的黑色漆皮高跟鞋走了出来，手里捧著深灰色的文件夹，脚步不疾不徐。
她今天穿了件剪裁得体的「VC」烟灰色西装套裙，长发在脑后绾成简洁的发髻，露出线条清晰的下颌线。
这是她升任市场与销售中心副总裁后，刻意调整的职场形象。
没办法，和当初陈默差不多，年轻人骤登高位，气势不够，只能用衣服和妆容来调整，显得沉稳一些！
总裁办公区的前台区域，周雨萌正带著两个行政部的同事，核对共享会议室的预定记录。
见到林小夏，她停下手里的活计，露出职业化的笑容：「林总！」
「周主任！」林小夏微微颔首，目光落在周雨萌胸前的工牌上..
姓名：周雨萌工号：009
职位：总裁办公室主任（总监）。
就在上个月架构调整后，周雨萌刚完成升职加薪，如今手下管著9名总裁办助理。
虽说职级比身为市场与销售中心负责人的林小夏低一级，但她身处核心枢纽，无论是陈总的行程统筹，还是对橙子系的资源协调，都握有不小的权限。
这是林小夏在业务线很难触及的。
林小夏虽也是橙子核心团队「54粒橙果粒」之一，凭实打实的业绩在市场部站稳脚跟，甚至从三位竞争者中突围，接下了赵铁柱留下的职位。
但她清楚，自己的62号工牌，终究少了周雨萌那种「初创期就被寄予厚望」
的特殊分量。
她却不知道，周雨萌望著她干练挺拔的身影，心里正悄悄羡慕。
林小夏身为一个女人，能在市场部这种纯凭业绩说话的「竞技场」里独当一面，把供应链、渠道、销售打理得井井有条。
这种无需依赖枢纽权限、全靠硬实力赢来的认可，正是她偶尔会向往的模样O
「陈总已经在等您了！」周雨萌侧身引路，声音压低了些：「橙子4的数据报表今早送到他桌上，陈总看得有些皱眉！」
话点到即止，但林小夏听懂了潜台词：老板心情不会太好。
她深吸一口气，指尖在文件夹边缘轻轻摩挲了一下：「谢谢提醒！」
两人走到CEO办公室门前。
深灰色的实木门紧闭著，门把手上方嵌著一小块电子屏，显示著「工作中」的红色字样。
周雨萌抬手轻叩三下，停顿两秒，推门而入。
办公室内，陈默正坐在那张简约而科技感十足的办公桌后，低头看著手机屏幕。
听到动静，他抬起眼，随手将手机屏幕朝下扣在桌面上。
「陈总，林总到了！」周雨萌说完便退到一旁。
「坐！」陈默站起身，绕过办公桌，引著林小夏走向接待区的白色沙发。
沙发区靠窗，午后的阳光透过双层Low—E玻璃过滤进来，在鱼缸的造景山峦之上，铺开一片温暖的阳光。
周雨萌熟练地从茶柜里取出青瓷茶具，开始冲泡龙井。
茶叶在热水中舒展的细微声响，在安静的办公室里格外清晰。
茶水泡好，周雨萌退出办公室，轻轻带上了门。
「橙子4！」陈默开门见山，端起茶杯啜了一口，目光落在林小夏脸上：「从7月份赶鸭子上架的发售到现在，四个月，销量曲线我看了，很难看！」
他用的是陈述句，语气平静，但每个字都像带著重量。
橙子科技的渠道费花销可不少，占据运营成本的32%，一年少说要撒出去五六亿。
即使对橙子4没有太大要求，但这也太拉跨了，对得起橙子国产手机第五大厂身份吗？
林小夏将文件夹平放在膝上，翻开第一页。
那是她昨夜加班到凌晨，修改过的汇报提纲，数据密密麻麻，但核心结论已经用红色字体加粗标出。
「陈总，我先汇报核心数据！」
她的声音清晰平稳，这是在建立西部直营渠道一线，练就的基本功。
「橙子4上市四个月累计销量328万台，其中首月...准确说是半个月，占了150万台。
之后每月环比下跌13%~20%，11月前半月数据已经跌到5.8万台，较峰值下滑9
2%！」
半月销售5万台是什么概念，以老罗刚刚发布的捶子M1为例，首发一个月卖了5万台，以标准智慧型手机半年的销售生命周期推算总销量30万台。
这已经让老罗喜极而泣了，至少已经能让捶子科技活下来了。
而半个月卖5.8台的橙子4，对于现在位于国产第五大厂的橙子科技来说，则是一个非常「差」的成绩了。
陈默没有打断，只是用指节轻轻叩击著沙发扶手。
「拆解原因，主要有五点！」林小夏翻到下一页，开始逐条陈述。
她先讲了定位失误。
橙子4作为4S的「锚定机型」，价差仅500元，配置差距不足20%，导致消费者要么加钱上4S，要么转头去买降价后的橙子3。
这个「夹心层」定位，在2013年参数竞赛白热化的市场里，根本站不住脚。
接著是内部挤压。
8月份橙子3启动清库，8GB版本从999元降到949元，比橙子4低100元。
但橙子3搭载的自研散热技术口碑极佳，经销商返利还高出5%。
结果就是近三成潜在客户，被自家老款产品截流。
「第三点是竞品突袭！」
林小夏翻出一张对比图表。
「小麦的红麦2，7月底上市，定价799元，比我们橙子3低200元，配置却基本持平。
关键是他们在线上营销效率，是我们的5倍以上，我们要花5块钱宣传，才能达到对方1块钱的效果。
结果是我们线上流量，被成本更便宜的小麦精准卡位。
那段时间，我们橙子网络渠道上，基本没有销量。」
她顿了顿，看了眼陈默的表情。
后者依然平静，但眼神明显锐利了几分。
「第四是营销透支！」
林小夏继续道：「7月我们投入8000万电商补贴，首月销量60%利润来自补贴用户。
补贴一停，复购率和转介绍率暴跌到5%以下。
8月之后网络媒体营销几乎断层，而红麦2通过媒体测评和线下体验会，月度营销声量是我们的三倍。」
最后一点，是叠代冲击。
8月底橙子4S预热，直接导致橙子4咨询量暴跌65%，华北强分销商停止补货，市场进入「持币观望」状态。
「综合来看！」
林小夏合上文件夹，做了总结陈词。
「橙子4的失败是系统性失误。
产品定位、内部协同、渠道布局、营销节奏，全线崩盘。
目前市场已经用实际行动投了票，橙子4没有存在的必要了。」
首月只卖了5万台捶子M1的老罗：？？？
办公室里安静了几秒。
陈默端起茶杯，慢条斯理地吹开浮沫，喝了一口。
然后他将茶杯轻轻放回茶几上，陶瓷底座与玻璃茶几接触，发出清脆的「叮」声。
「所以你的建议是？」
「提前回收产能！」林小夏毫不犹豫：「生产线全部转向橙子4S。
4S定位中端，利润率接近30%，是橙子4的两倍有余。
现有几万台库存，通过以旧换新补贴和员工内购消化，避免窜货影响我们橙子品牌的整个价格体系！」
她顿了顿，补充道：「这个决策必须快。
每拖一天，渠道库存就多压一天资金，华北强分销商的信心就多流失一分。
而且红麦2已经在筹备升级款红麦2s，我们必须抢在他们之前，用4S占领1500
元价位段。」
陈默没有立刻回答。
他起身走到落地窗前，背对著林小夏，看著楼下园区里穿梭的员工。
午后的阳光将他的影子拉得很长，投射在米白色的休息区沙发上。
林小夏屏住呼吸。
她知道，这个决策关乎数千万的沉没成本，关乎供应链上下游的调整，更关乎橙子科技在下沉市场的战略收缩。
但她更知道，当断不断，必受其乱。
「按你说的做！」陈默终于开口，声音不高，但斩钉截铁：「从今天开始，市场与销售中心牵头，回收橙子4全部产能。
11月底前生产线必须完成切换。
库存清库方案，我要在三天内看到详细计划。」
收缩下沉市场这个决定，陈默不得不做，因为现在以系统研发出的黑科技技术，下沉市场已经承担不了这么高的技术成本，橙子的战略必须转向中端了。
他转过身，目光如刀。
「林小夏，这是公司架构调整后的第一次战略转向。
我要看到新架构的效率，要看到七大中心的协同。
如果这次还是各自为政、推诿扯皮...」
陈默没有说完，但未尽之意已经足够清晰。
林小夏站起身，脊背挺得笔直：「明白！我会立刻召开中心会议，部署任务！」
「去吧！」陈默摆了摆手，「让宫总也参与进来，那边运营、后勤、财务的协调，需要她这个c00居中调节！」
半小时后，10楼共享会议室。
长条会议桌两侧，坐满了人。
林小夏坐在首位，左手边是品牌与营销部总监宋凯旋、全球销售部总监王浩存，右手边是供应链管理部总监陈熙白、电商运营部新任总监陆寻洲。
再往后，是各部门小组的主管级骨干，二十多人将会议室塞得满满当当。
会议室前方的投影幕布上，是橙子4惨澹的销量曲线图。
「情况大家都看到了！」
林小夏开门见山，没有半句废话。
「陈总已经拍板：橙子4产能回收，全面转向4S。
今天是12月16日，我们要在12天内完成全部切换。
现在，各部门领任务！」
她目光扫过全场，语速快而清晰。
「品牌与营销部，宋凯旋。」
被点名的宋凯旋立刻坐直身体。
他今天穿了件深蓝色衬衫，领口扣得严严实实，眼下的乌青显示他昨晚也没睡好。
「你负责三件事！」
林小夏盯著他。
「第一，24小时内拿出橙子4库存清库的营销方案。
以旧换新补贴怎么设计，员工内购怎么操作，线上线下怎么联动，我要看到完整的执行路径。
第二，立刻再次提高橙子4S的营销力度，把之前丢掉的市场声量给我抢回来！」
「第三...」她顿了顿，语气加重：「学习一下小麦3的营销打法，形成分析报告，下次月度经营会上，我要听到你的反思和改进计划。」
橙子在线上营销方面，一直很拉跨。
宋凯旋没什么底气，重重一点头：「明白！」
「全球销售部，王浩存！」
坐在宋凯旋旁边的中年男人立刻应声。
王浩存是渠道老兵，在通讯行业干了十五年，前年被宫韵委托的猎头从金利那里挖来。
他习惯性地摸出笔记本，准备记录。
「你负责对接所有分销渠道！」
林小夏语速不减：「第一，立刻通知所有渠道逐步停止橙子4进货，已有库存登记造册，等待清库方案。
第二，同步启动橙子4S的线下营销，给华北强分销商吃定心丸。
第三，让华北强的分销商们，重点盯住小麦3的核心区域，华东、华南的三四线城市。
他们的渠道政策有任何变动，我要在当天知道！」
「没问题！」王浩存笔下如飞：「我下午就召集一下华北强分销商开个碰头会。」
「供应链管理部，陈熙白。」
陈熙白是四位总监里最没存在感的，但已经在供应链领域干了六年。
他推了推鼻梁上的黑框眼镜，眼神专注。
「你的任务最重！」林小夏看向他：「第一，立刻启动产能切换。
今天下午，我要你亲自去泷华自有工厂，盯著清线。
第二，联系所有代工厂，特别是BTD，把橙子4的订单全部转为4S。
第三，物料库存档点，能调用尼采的全部调用，不能调用的协商退货或转售。
回收产能的每一分钱，都要省出来！」
陈熙白快速记录，然后抬头。
「泷华工厂那边，我需要您的协调函。
他们厂长是公司老人了，不太买我的帐。」
「我会配合你的！」林小夏转向秘书：「会议结束后，立刻联系代工厂那边！」
最后，她看向会议桌末位的新面孔。
「电商运营部，陆寻洲。」
陆寻洲是两周前刚入职的总监，之前在晶东平台负责3C品类。
他三十出头，穿一件浅灰色针织衫，看起来更像网际网路公司的产品经理。
「陆总监虽然是新人，但电商是这次清库的主战场之一！」
林小夏语气放缓了些。
「你的任务：
第一，配合宋凯旋设计线上清库方案，包括补贴力度、页面呈现、流量投放门第二，我要你在三天内，拿出电商渠道的年度运营规划。
橙子科技虽然没有线上基因，但也不能永远依赖线下渠道！
你作为电商运营部的领头羊，要拿出点成绩来。
咱们市场与销售中心，全凭业绩说话！」
陆寻洲点了点头，声音沉稳：「电商部人虽然少，但都是熟手，我保证完成任务！」
「好！」
林小夏合上面前的笔记本，站起身。
「各部门立刻行动，我要在今晚八点，看到第一版方案初稿...散会！」
至此橙子4成了橙子科技最短命的产品，只生产了4个月，销量只有「区区」3
80万台。
老罗：「.」