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第一百五十四章咂价(第1/2页)
六月的第一个星期，坏消息到了。
新加坡那家华资厂——延中在代表处开业时做成的第一单客户——发来电传：下半年的续约，暂缓。原因写得客气：市场上有同类产品报价低了三成。
紧接着，马来西亚一家询单谈到一半的工厂，干脆没了音信。
小杜把电传往桌上一拍：“来了。森田那封信，说的一点不差。”
贸易部连夜开会。会上吵成一团。
“降！”主张降价的声音不小，“人家降三成，我们降两成，先保住客户再说！薄利多销，产线已经三班倒了，停工才是死！”
“不能降！”财务随员翻着台账，“我们的成本里，新路线的降本红利还没吃完，但那是质量换规模换来的。跟着砸价，等于把质检标准往下放——一旦放了，延中的名目就脏了，脏了就洗不回来！”
吵到最后，所有人都看炜杰。
炜杰一直没说话，等两边都吵完了，他才开口：
“都不降。”
满屋一愣。
“不但不降，”他把祁守业那本名目总册翻开，拍在桌上，“从下个月起，对外报价，上浮半成。”
“上浮？！”小杜以为自己听错了，“炜总，人家砸价，我们提价？！”
“对，提价。”炜杰站起来，走到黑板前，“人家砸价的账，我算给你们听。降三成的价，他的毛利就见了底；见底的毛利，只有两个地方找补——原料，和质检。原料找补，杂质的谱就会宽；质检找补，批次就会飘。用他半年的货，客户的回收率就得掉，回收率一掉，省下的那三成差价，连本带利赔回去。”
“所以我们的打法是——他砸他的价，我们立我们的规矩。”
炜杰拿起粉笔，在黑板上写了三条。
“第一，提价半成，同时挂出批次承诺：延中的货，批批附全谱检测，哪一项不达标，十倍赔付，写进合同。我们敢赔，是因为我们知道赔不出去。”
“第二，派技术服务队。关小山，你带两个人，常驻新加坡那家厂——他们不是要暂缓续约吗？不催，不吵，去帮他们把现有料的使用效率往上提，提到用延中的货更划算为止。让人家算明白：便宜的货，用得贵；贵的货，用得省。”
“第三，”他看向小杜，“给周船长打电话。跟霍氏的船谈一个‘长约折扣’——凡是跟延中签了两年以上长约的客户，运费下浮一成，这部分差价，延中和霍氏各贴一半。”
小杜愣了半天，一拍脑门：“把客户的运费也拴进来……炜总，这是把朋友搞得多多的。”
“是账目名目。”炜杰说，“运费的名目是运费，质量的名目是质量，把名目摆清楚，客户的心就安了。”
七月初，三条措施全部落地。
效果来得比想象中快，也比想象中难。快的是老客户——野田化工第一个续了两年长约，会长的批注照旧只有一句：“与延中做生意，sleepwell（睡得安稳）。”住友系跟上，三百吨追加落定。东南亚的华人圈子里，延中“十倍赔付”的条款被传成了佳话——敢把赔付写进合同的供货商，全行业没几家。
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难的是新客户。
八月中，韩国一家大冶炼厂的采购本部长到了延中。这是块肥肉——年用量两千吨的大户，之前一直用欧美货。本部长在车间转了三天，问了四天，最后摊牌：
“你们的东西，我们化验过了，没得挑。但是——”他把对手的报价单推过来，“这个价格，你们跟不跟？跟，我们现在就签两千吨；不跟，我们只能签三百吨试试。”
会议室里空气都绷紧了。三千吨的盘子，就压在这句“跟不跟”上。
炜杰没看报价单。他问了本部长三个问题：
“贵厂现在用的货，回收率多少？”
“上季度，百分之八十七。”
“回收率掉一个点，贵厂一年损失多少？”
本部长沉默了一下，报了个数。
“用我们的货，按我方数据和野田厂实测，回收率能提两个点。”炜杰把技术报告推过去，“两个点，是报价单上那点差价的几倍，您比我算得清。另外——”
他把合同草案翻到有补充条款的一页：
“延中跟贵厂签三年约，三年内，我方的检测技术、工艺优化，每季度向贵厂无偿通报一次。也就是说，您买的不只是货，还有一个替您盯着回收率的伙计。”
本部长盯着那条补充条款，看了足足一分钟，忽然笑了，用不太流利的中文说：
“我在这一行三十年。卖货的，都是嫌买家知道得少；头一回见到，主动把自家手艺白送的。”
“这不是白送。”炜杰说，“您回收率上去了，用量就稳了；用量稳了，我的产线就满了。账目名目上，这叫——”
“双赢。”本部长接过去，伸出手，“成交。”
三百吨的试单，当场改成了八百吨首年约。送走客人，小杜乐得在走廊里吹口哨，炜杰却站在窗前没动。
“炜总，赢了还不高兴？”
“赢得太顺了。”炜杰缓缓地说，“砸价砸了三个月，砸不动我们，对方是两家百年巨头，家底比我们厚十倍。下一步，他们不会再用价格了。”
“那用什么？”
话音未落，门卫来报：有客到。说是欧美两家化工巨头之一的亚洲区代表，人在招待所，递了名片，指名要见炜总——
名片上的头衔是：亚太区总裁。
随名片附了一张手写的短笺，字很客气，话很直接：
“闻延中P507之名久矣。巨头相争，两败俱伤；强强联合，其利断金。敝公司愿以优厚条件，与延中商谈合资事宜——技术、渠道、资本，均可入桌。静候大驾。”
小杜倒吸一口凉气：“还真来了。炜总，这是狼请羊喝茶。”
“是狼，也得去。”炜杰把短笺折好，“狼来了，正好看看它牙口怎么样。”
“回他一句话——茶可以喝，规矩我定：地点就在延中，时间就明天，列席的人，除了他，还得有我们的老朋友。”
“哪位老朋友？”
“住友那位老爷子。”炜杰说，“巨头谈合资，让老行家给我们掌掌眼——账目名目，清如水鉴。从第一杯茶起，就得清。”